Os negócios B2C precisam mudar a cultura e passar a ter como core das suas empresas a criação e divulgação de conteúdos para sua comunidade de clientes, sempre preocupado em aumentar as suas audiências. E essa mudança de cultura corporativa tem que iniciar agora, não no futuro.
Conteúdo = Você controla o canal de distribuição.
Os negócios B2C precisam de distribuição direta em escala para crescer sustentavelmente
Isso ocorre porque a métrica mais importante de toda a operação é o CAC – custo de aquisição de cliente – e como encontrar formas de diminuí-lo sem perder vendas – it is all about subsidizing CAC. Dessa forma, um canal de distribuição eficiente com a sua audiência muda completamente a estrutura de margem dos produtos vendidos, e consequentemente muda também o valor gerado pela companhia. Sem contar que grandes audiências sempre podem ser monetizadas.
Ainda, caminhando dessa forma, você para de depender de Google e Facebook para encontrar novos clientes, algo que existe bastante risco – em 2016 com as mudanças de algoritmo no Instagram e Facebook prejudicaram vários negócios.
Marcas tradicionais que vendem produtos básicos do dia-a-dia para o consumidor (basic consumer goods) vão morrer se não se transformarem em criadores de conteúdo, uma vez que essas marcas perderão para influencers com grandes audiências. Esses influencers vão criar produtos, levá-los ao mercado para competir e vão vencer.
E esse processo já começou, já existem cases de produtos, M&A e rodadas de investimentos seguindo essa “tese”.
Seguem cinco exemplos:
1. Penn Entertainment comprando a Barstool Sports
Penn Entertainment é dona de cassinos e de pistas de corrida de cavalo, ou seja, é uma empresa de apostas. A Barstool Sports é uma empresa de mídia que até trabalha com apostas também, mas no final do dia é uma máquina de criação de conteúdo (e de várias controvérsias) que consegue vender basicamente qualquer coisa à sua audiência fiel. Muitos consideram a parceria de “conteúdo com e-commerce” da Barstool um modelo a ser seguido por negócios B2C. Assim, faz todo sentido para a Penn Entertainment, que possui valor de mercado de mais de 5 bilhões de dólares, adquirir toda essa comunidade da Barstool.
2. O hambúrguer do MrBeast
MrBeast é um dos youtubers mais famosos do mundo, mas eu acredito que a melhor forma de descrevê-lo é como um dos melhores empreendedores B2C da nossa geração. Com mais de 104 milhões de pessoas no seu canal do YouTube, ele lançou nas últimas semanas um novo produto: hambúrguer. No início de setembro, no American Dream Mall localizado em New Jersey nos EUA, MrBeast inaugurou a primeira loja física da história do fast-food MrBeast Burger e 10 minutos após a abertura do local mais de 10 mil pessoas estavam dentro do shopping. De acordo com o próprio MrBeast eles “quebraram o recorde mundial de quantidade de hambúrgueres vendidos em um único dia”.
3. Novo investimento do TCG em criadores de conteúdo
TCG, fundo de investimento americano focado em consumer businesses em indústrias como mídia, entretenimento, esportes e jogos, vai investir $ 100 milhões de dólares em uma nova empresa chamada Night Capital, fundada por Reed Duchscher, empresário do próprio MrBeast que comentamos acima.
O plano é comprar companhias que vendem produtos diretamente a consumidores – D2C: direct to consumer – e criar parcerias com influencers e criadores de conteúdo que possam cultivar comunidades e, lógico, vender muito.
Nos últimos anos, empresas de mídia tradicionais foram obrigadas a lutar pelas migalhas que sobram de Facebook e Google em publicidade gastos pelo mercado. A visão da Night Capital é que não faz mais sentido investir em empresas de mídia onde os modelos de negócio são puramente vender publicidade – a não ser que você encontre plataformas como um Instagram ou Snapchat da vida. O que faz sentido, sim, é investir em criadores de conteúdo que utilizam essas plataformas para se estabelecer, posicionar e vender produtos.
4. Novo negócio da Kim Kardashian: Private Equity
Kim Kardashian, que já possui alguns casos de sucesso como empresária, vai se juntar ao antigo partner do Carlyle Group, gigante do mercado financeiro, Jay Sammons para lançar uma empresa de private equity focada em investir e construir empresas em mídia, consumer products, hospitalidade, luxo, e-commerce e entretenimento.
=> Em resumo: “criar produto é fácil, difícil é criar comunidade“. Essa frase é dita há anos pelo meu grande amigo Éfrem Maranhão Filho, e ele não poderia estar mais certo.
Eduardo Roquette,
diretor administrativo da byebnk
https://www.linkedin.com/in/eduroquette/
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